Finalmente qualcosa di nuovo compare all’orizzonte della distribuzione automobilistica. Era dai tempi del lancio di Scion da parte di Toyota (se n’era occupato Jim Farley, attuale capo di Ford Europa) che non si vedeva un progetto così ambizioso. A Berlino, Geely ha presentato Lynk & Co., un nuovo brand che prevede di introdurre in tutti i mercati (non solo Usa come Scion), a partire naturalmente da quello domestico.
Si fa un gran parlare di guida autonoma, di auto elettrica e condivisa, di connettività, ma ben poco avviene nel campo della distribuzione, se non una progressiva concentrazione dei marchi nelle mani dei grandi gruppi di concessionari e delle filiali, soprattutto nei centri metropolitani, mentre nel marketing assistiamo ad un’involuzione (tuttora condizionata dalla sovracapacità produttiva) piuttosto che ad un’evoluzione che rifletta una struttura di domanda profondamente mutata.
Ben venga dunque la nuova iniziativa del gruppo cinese, proprietario di Volvo, che prevede un approccio innovativo su tutti gli aspetti della catena distributiva, dalla gamma prodotto ai prezzi, dalla vendita all’assistenza. “Our aim is to enrich and simplify car ownership by redefining how cars are bought, owned, connected, serviced and used,” ha dichiarato Alain Visser, Senior Vice President di Lynk.
Visser si occuperà essenzialmente della parte commerciale, è indubbiamente un manager di grande esperienza, con trascorsi in Ford e Gm, da sempre interessato al cambiamento e restío ad adeguarsi alle convenzioni tipiche del settore (ricordo che fu tra i primi ad abbandonare i motorshow, ad esempio), mentre il design è stato affidato a Peter Horbury, ovvero colui il quale ha creato il nuovo stile di Volvo.
Da quel che ho letto finora, mi sembra di capire che l’obiettivo chiave di Lynk sia quello di acquisire un posizionamento unico sul mercato attraverso una trasformazione digitale, ma non solo. Dietro alla semplificazione dei processi si intuiscono sani principi di marketing senza i quali le efficienze del digitale (spesso più teoriche che reali) andrebbero perdute, come proporre un numero limitato di versioni già equipaggiate anziché partire da un modello base sul quale aggiungere una lista infinita di optional. Non è affatto vero, infatti, che più ampia è la scelta, più contento sia il cliente. Spesso ciò genera confusione ed ansia al momento dell’acquisto, così come la trattativa sul prezzo, che per Lynk sarà fisso.
L’idea è di creare valore per il cliente riducendo i costi di distribuzione, che tuttora pesano per circa il 30% sul prezzo di un’auto nuova. Oltre agli sconti, ciò significa eliminare o comunque ridimensionare l’infrastruttura distributiva, si tratti di NSC (National Sales Companies) o privati importatori, e naturalmente i concessionari, creando un nuovo modello di retail a cui far corrispondere una nuova esperienza d’acquisto totalmente controllabile. Le vetture verranno consegnate direttamente ai clienti, e da essi prelevate per l’assistenza, ed i clienti potranno condividerne l’uso con altri quando non ne hanno bisogno recuperando in questo modo parte del costo.
In molti hanno già tentato, nei decenni scorsi, una rivoluzione del genere, ma alla fine (come nel caso di Scion, o di Saturn) il modello tradizionale ha finito per prevalere. Ma oggi i tempi sono maturi dal punto di vista delle preferenze dei clienti, e la tecnologia consente di ottenere efficienze nella gestione della domanda e dell’offerta, e di conseguenza nella pianificazione dei materiali e nella logistica, nemmeno immaginabili fino a qualche tempo fa.
Forza Lynk, faremo il tifo per te.
