Negli ultimi mesi abbiamo letto molte notizie riguardo a Tesla, l’auto elettrica che Elon Musk sta vendendo con un enorme successo di immagine e un minore successo commerciale, salvo poi incassare un premio inaudito con l’ascesa stellare del titolo in borsa. Si parla meno invece del fronte di battaglia che l’imprenditore americano- sudafricano ha aperto contro il tradizionale sistema di distribuzione, che in America come nel resto del mondo definisce da più di un secolo il modo in cui le automobili vengono comperate e vendute.
Musk vuole aggirare i concessionari e vendere direttamente ai suoi clienti: un ambizione diffusa più di quanto si possa sospettare tra le case automobilistiche, ma che nessun Ceo si è mai sentito di pronunciare a chiare lettere, nel timore di sollevare l’ira funesta della lobby di categoria.
L’ultimo a provarci con un certo dispiego di forze fu Jac Nasser, il visionario e impavido amministratore della Ford che a cavallo del secolo, tra un accordo con Yahoo e un altro con Qualcomm, provò a spostare il mercato dell’auto dalla ‘dealership row’ all’autostrada informatica di Internet. Finì per lasciarci le penne, e da allora il patto di sindacato tra case e venditori non è più stato turbato.
Almeno fino all’anno scorso, quando Musk ha aperto i suoi negozi di bandiera in 21 stati americani e ha iniziato a dare del mafioso ai dealers che cercano di ostacolarlo. La sua idea è che i negozi Tesla sono una showroom dove i clienti familiarizzano con il prodotto, e poi vanno a casa a piazzare un ordine d’acquisto sul web.
Peggio ancora nell’ottica dei concessionari, Musk dice nell’ordine: 1) visto che Tesla non ha intenzione di aprire una sua catena, le vendite dirette non violano interessi costituiti. D’altra parte pretendere che le sue auto vengano vendute da autosaloni già esistenti a fianco delle tradizionali vetture con motore a scoppio, vuole dire emarginarle in un conflitto di interessi svantaggiosow. 2) Che le Tesla hanno così poco bisogno di assistenza meccanica che il servizio è meglio farlo fuori dalle officine convenzionali.
Udite, udite: l’uomo che ha rivoluzionato le modalità di acquisto su Internet e che promette di sovvertire il mondo dell’aeronautica spaziale, pretende ora di toccare la vacca sacra delle concessionarie. Arizona, Texas, Maryland, Virginia, e ora il New Jersey hanno già bandito tale eresia. A New York c’è melina tra la Motorizzazione e il legislativo, e un nuovo contenzioso si sta profilando in Texas. L’associazione nazionale dei dealer si proclama neutrale e rinvia il dibattito alle singole piazze statali. E’ li’ che i politici devono essere rieletti, ed è lì che la lobby li attende con i denti sgranati, pronta a mordere chi mostra segni di indisciplina.
