Mentre dagli Stati Uniti arriva la notizia del dealer che ha dato vita ad un distributore di automobili, con la porta automatica che si apre dopo aver pagato il dovuto, esattamente come accade per una “macchinetta” per una Coca Cola o un Kinder Bueno, in Italia si continua a cercare di vendere automobili nella stessa vecchia maniera.
E già, perché le offerte proposte sui cartelloni stradali, in tv e sui quotidiani mettono in risalto con carattere maxi la proposta economica (frase tipica: “solo…. euro” con indicata la quota mensile a tre cifre) che il cliente deve pagare per avere una vettura che costa molte migliaia di euro. Nascondono però nel mucchio di illeggibili scritte in carattere lillipuziano che prima c’è da pagare un anticipo normalmente molto corposo e poi, nel caso si voglia trattenere il veicolo, un bel saldo finale spesso ancor più ridondante.
Insomma, la vecchia furba formula per catturare l’attenzione del potenziale cliente è sempre la stessa. Raccontare metà della storia, perché l’altra metà dovrà essere gestita dal venditore nel corso del colloquio che caratterizza il processo di acquisto. E si racconta soltanto metà della storia perché si sa molto bene che raccontandola tutta, la maggioranza dei potenziali clienti resterebbe tale.
Se queste strategie di vendita possono funzionare in tempi in cui il denaro circola in abbondanza, a mio avviso in tempi grami come quello che stiamo vivendo si dovrebbe adottare un rapporto più leale, specie quando di mezzo ci sono i cosiddetti brand premium. Proprio perché essere un brand premium non sta a significare solo avere in gamma vetture che costano care e che fanno status. I brand premium sono quelli che puntano sul rapporto privilegiato con il cliente, proponendo non soltanto auto di un certo tipo, ma anche servizi di un certo tipo e più in generale un trattamento di un certo tipo, tutte cose che differenziano queste marche da quelle cosiddette generaliste, anch’esse abituate da sempre a raccontare le mezza storia.
C’è però una eccezione. Diamo a Cesare quel che è di Cesare. In tempi recenti, fra i brand premium si distingue la Mercedes, che con lo stesso vistoso carattere, nelle sue pubblicità racconta l’intera storia: la quota mensile e l’anticipo da versare. Complimenti a chi, in casa della Stella a tre punte, ha avuto il buon senso di andare controcorrente in nome della trasparenza e del rispetto del consumatore.